Аргументация «Рацио-эмоцио»
«Рацио-Эмоцио» — социально-психологическое исследование Business Speech Science Research, которое посвящено эффективности двух типов аргументации в контексте публичного выступления.
Гипотеза
Рациональная и эмоциональная аргументации не являются автономными стратегиями убеждения; они — взаимодополняющие. Следовательно, необходимо построить теоретическую модель, в которой в разных комбинациях соединяются понятийные и образные средства аргументации. Эта модель будет использована при ситуативном построении стратегии убеждения на уровне формы и содержания речи.
Научно-теоретическая база
В качестве научно-теоретической основы исследования мы используем теорию Гренобльского социологического «Центра по изучению воображаемого» Ж. Дюрана, П. Дешана, Л. Селье. На основе анализа поведенческих реакций людей в конфликтных ситуациях были выведены три их типа: конфликтный, примиренческий, игровой. Им соответствуют типы аргументации: первому — с уклоном в рационально-понятийную конструкцию; второму — в эмоционально-образную; третьему соответствует комбинированная аргументация с быстрыми переключениями между типами. При этом каждый из трех типов равно использует и понятия, и образы, различающиеся по стилю. Помимо трех типов выделяются и комбинированные версии. Таким образом, модель рацио-эмоциональной аргументации включает девять типов.
9 типов рацио-эмоциональной аргументации
- 1КонкуренцияПервый тип убеждающей речи основан в первую очередь на рациональной аргументации с приоритетом логики. Основные логические законы — тождества, непротиворечия, исключенного третьего — преследуют цель получения ясного и отчетливого знания. Здесь речь идет о системе «да-нет», «черное-белое», «свой-чужой». Это строго иерархическая система. Главные ценности, на которые опирается такая убеждающая речь, — авторитет, преодоление сопротивления. В конечном счете в фундаменте этого повествования находится образ «боевых действий». Этот тип речи эффективен для презентаций, посвященных конкурентному анализу, в мотивационных речах, критическом осмыслении провала. Цель речи — преодолеть сопротивление за счет конструктивной рациональной аргументации.
- 2ИграВторой тип убеждающей речи построен по принципу рефрейминга: вербальной перекодировки оценки ситуации — с отрицательной на положительную или наоборот. Для такой перекодировки годится метафора «сцены». Представим, что наша бизнес-ситуация разворачивается на сцене в театре: как актеры должны сыграть эту пьесу, чтобы выйти из сложной ситуации? Как разрешить противоречие, если понять, что я — режиссер этой ситуации? Такая драматическая организация речи хорошо работает на стратегических сессиях, мозговых штурмах и креативных практиках. Это позволяет использовать в своей аргументации не только рациональные доводы, но также активно апеллировать к образам, эмоциям и сторителлингу. Цель речи — перекодировать ситуацию для поиска новых решений.
- 3СотрудничествоТретий тип убеждающей речи отличается тем, что здесь изначально предполагается согласие аудитории. Это речь, поддерживающая правильный настрой группы, — в духе застольных тостов. Особенности построения такой аргументации — опора на образы, эмоциональные аргументы, предполагающие создание чувства общего мира, взаимосвязи не иерархической, а сетевой. Образы семьи, синтетического единства сотрудников создают ощущение активного согласия с текущими процессами, положениями и ролями сотрудников в коллективе. Такая речь звучит от имени сообщника, находящегося в положении равного. Цель — командообразование, поддержка корпоративной этики и идентичности.
- 4История победыЧетвертый тип убеждающей речи преследует цели тактического характера. Это аргументация для фасилитации, успешного развития проекта и преодоления локальных сложностей. Она построена рационально и нацелена на достижение прагматического результата, но в отличие от первого типа (конкуренция) носит более игровой характер. В дело вступают образы командной работы, и тогда говорящий принимает на себя роль тренера: он отмечает связи между игроками и акцентирует внимание на точках, где есть конфликт между задачами и их реализацией. В этой речи важно произвести гибкий рефрейминг: поменять функции игроков, показать новые подходы к ситуации. Здесь важен сторителлинг, в котором речь идет об истории победы. Главный акцент — на игровом и гибком характере планирования процессов для победы над противником. Цель речи — фасилитация процессов.
- 5ПорядокПятый тип убеждения рационален. Эта аргументация возникает в ситуациях преодоления кризисов, погашения конфликтов, рефлексии после неудачи. Ключевой образ здесь — порядок, механизм и строгая система работы коллектива, которую нужно привести в функционирующее состояние. Говорящий выступает в роли технолога, налаживающего процессы. Важно выстроить все возможные иерархические связи, обозначить зоны ответственности, показать слушающим структуру процесса. Цель — снизить эмоциональный фон восприятия ситуации, включить осознанное и рациональное согласие членов коллектива.
- 6РазоблачениеШестой тип убеждения смешанный — рацио-эмоциональный. Он применяется в ситуациях, когда нужно провести критический анализ идей и предложений, оценить слабые стороны продукта, сознательно поискать минусы в позитивной ситуации. Такой речью организуется игровой конфликт, акцентируется обратная сторона победы (или поражения). Ключевой мотив здесь — разоблачение: говорящий выступает от имени независимого эксперта. В этом типе убеждения используются рациональные и эмоциональные аргументы, чтобы провести полноценную оценку восприятия обсуждаемой ситуации. Цель — конструктивная критика, расширение контекста восприятия.
- 7ГармонияСедьмой тип убеждающей речи служит преодолению локальных, ситуационных затруднений и конфликтов. Это эмоциональная аргументация, без рациональных доводов. Используются образы, сторителлинг: в игровой форме достигается эмоциональная вовлеченность. Рассказываются истории примирения, поддерживающие образ общего организма. Задача — возвращение чувства устойчивости через творческое и деятельное согласие членов коллектива друг с другом. Говорящий в этом типе речи выступает от имени миротворца. Цель — эмоциональная гармонизация коммуникативных процессов.
- 8МикроконфликтВосьмой тип убеждения — рациональная аргументация. Этот тип работает в ситуации, когда идет речь о создании хорошей профессиональной развивающей среды в коллективе, корпоративной этике. Говорящий создает мотивацию на обучение: прохождение тренингов и мастер-классов, чтение литературы. Эта речь ориентирует на профессиональный и личный рост. Здесь важно отметить точки роста, провести самоанализ, выявить проблемы. Словом — нужно создавать микроконфликты на личностном уровне (искать слабости), разоблачать заблуждения, некорректные привычки, интерпретировать ситуации с точки зрения поиска улучшений. Говорящий выступает таким образом от имени детектива, который ведет расследование, чтобы выстроить общую картину. Цель такой речи — убедить в необходимости постоянного роста.
- 9История о себеДевятый тип убеждающей речи — эмоциональная аргументация. Это ситуация самопрезентации или знакомства с новыми людьми. Представление себя или другого человека как личности для выстраивания эмоционального контакта. Соответственно, эта убеждающая речь не предлагает рациональных аргументов. Важно первичное восприятие, на позитивный окрас которого работает образ спикера-друга, встраивающегося в общее пространство. Здесь нужны короткие истории, предполагающие креативную окраску игровой речи. Цель — добиться первичной симпатии, эмоционального согласия с аудиторией.
Эти девять типов соотношений рациональной и эмоциональной аргументации можно использовать в зависимости от решаемых задач, контекста, прагматики ситуации и целеполагания. Комбинируя рациональную и эмоциональную составляющую речи, оратор воздействует на слушателя комплексно и гибко.
На основании разработанной модели рациональной и эмоциональной аргументации, были смоделированы 9 текстов, каждый из которых представляет собой рекламу одного и того же отеля. Стратегии рекламирования отличаются соответственно рассмотренным выше стратегиям рацио-эмоциональной аргументации. Далее было проведено тестирование, в котором каждому респонденту было предложено выбрать один из трех текстов в качестве предпочтительного. Ниже приводим результаты.
Тест 1
13.3%
Конкуренция
33.3%
Игра
53.3%
Сотрудничество
Тест 2
15.8%
История победы
26.3%
Порядок
57.9%
Разоблачение
Тест 3
7.1%
Гармония
21.4%
Микроконфликт
71.4%
История о себе
Результаты показывают, что во всех трех случаях подавляющее большинство голосов набрали варианты с доминированием эмоциональной аргументации.
В первом тесте 53,3% отдано тексту «Сотрудничество». Обратите внимание на описание этой стратегии выше. Ключевая прагматика — создание образной среды общего «семейного» пространства.
Во втором тесте 57,9% набрал тест со смешанной рацио-эмоциональной стратегией «Разоблачение». Это разносторонний и полноценный обзор предмета с позиции поиска минусов. Респонденты доверяют экспертизе и личному обзору предполагаемого предмета покупки.
В третьем тесте 71,4% получает «История о себе». Это вновь, как и в первом тесте, исключительно эмоциональная и личностно-окрашенная аргументация, без рациональных доводов.
Безусловно, интерпретируя результаты теста, мы учитываем в качестве решающего параметра предмет доказательства: это отель в Тайланде. Планирование места отдыха предполагает активную готовность воспринимать образные, эмоциональные аргументы, ведь мы в конечном счете покупаем эмоциональный отдых. Также дело обстоит в сфере премиальных услуг, развлечений, парфюма, одежды.
Вместе с тем следует иметь в виду, что респонденты, выбиравшие понравившийся тест, в действительности не выбирали отель для себя. Они оценивали текст, понимая, что это искусственное тестирование. Следовательно, мы можем обратить внимание на взаимоотношение текстов внутри каждого теста. При сравнении рациональных и эмоциональных стратегии всякий раз больше внимания привлекал самый образный по окраске текст среди трех предложенных.
В первом тесте 53,3% отдано тексту «Сотрудничество». Обратите внимание на описание этой стратегии выше. Ключевая прагматика — создание образной среды общего «семейного» пространства.
Во втором тесте 57,9% набрал тест со смешанной рацио-эмоциональной стратегией «Разоблачение». Это разносторонний и полноценный обзор предмета с позиции поиска минусов. Респонденты доверяют экспертизе и личному обзору предполагаемого предмета покупки.
В третьем тесте 71,4% получает «История о себе». Это вновь, как и в первом тесте, исключительно эмоциональная и личностно-окрашенная аргументация, без рациональных доводов.
Безусловно, интерпретируя результаты теста, мы учитываем в качестве решающего параметра предмет доказательства: это отель в Тайланде. Планирование места отдыха предполагает активную готовность воспринимать образные, эмоциональные аргументы, ведь мы в конечном счете покупаем эмоциональный отдых. Также дело обстоит в сфере премиальных услуг, развлечений, парфюма, одежды.
Вместе с тем следует иметь в виду, что респонденты, выбиравшие понравившийся тест, в действительности не выбирали отель для себя. Они оценивали текст, понимая, что это искусственное тестирование. Следовательно, мы можем обратить внимание на взаимоотношение текстов внутри каждого теста. При сравнении рациональных и эмоциональных стратегии всякий раз больше внимания привлекал самый образный по окраске текст среди трех предложенных.
Вывод из проведенного эксперимента следующий: необходимо искать корректную комбинацию рациональных и эмоциональных средств воздействия на слушателей, исходя из предмета доказательства и его прагматики. В описании изложенных выше девяти стратегий вы можете видеть выделенные курсивом ключевые параметры речей и предлагаемую бизнес – ситуацию для них.