Тренды в продажах и переговорах b2b — научный взгляд
13,5 минут
Дата публикации: ноябрь 2021
Опубликовано в Вестнике лаборатории №3
Опубликовано в Вестнике лаборатории №3
Были ли компании готовы к переходу на удаленный формат работы? Как быть с этой ситуацией? Как изменились контекст работы клиента и его коммуникация с поставщиками? Что делать, чтобы поддерживать уровень продаж? Что отталкивает клиентов?
Ещё в 80-е годы прошлого века некоторые исследователи начали описывать окружающую нас реальность термином VUCA. Уже тогда они осознали, что мир стал очень неопределённым, а сейчас ситуация гораздо сложнее — никто не мог предсказать пандемию 2020 года и её последствия. Другие аналогичные аббревиатуры вроде TUNA и BANI описывают то же самое и фокусируют внимание на неопределённости, в то время как текущая ситуация представляет качественные изменения самой неопределённости. Если концепция VUCA работает в рамках остросюжетного сценария, то пандемия COVID-19 меняет жанр на фантастический — малолюдные улицы и невидимая вирусная угроза создают убедительную картинку. Эта мысль поддерживается и развивается в ряде исследований, которые вполне серьёзно поднимают вопрос о выделении и классификации архетипов фантастических сценариев для разработки вариантов действий в подобных кризисных ситуациях.
Однако конец света не наступил. Под действием таких глобальных изменений часто меняются сами процессы, мешать которым означает создавать дополнительные преграды в адаптации. Поэтому мы решили просмотреть топовые исследования, чтобы выяснить, какие тренды в сфере продаж и переговоров выделяют учёные по всему миру.
Всего было проанализировано 23 исследования. Причём мы рассмотрели, как изменилась среда, в которой мы работаем, а затем двинулись в сторону самих участников процесса и взаимоотношений между ними.
Наши выводы можно сгруппировать по следующим темам:
Однако конец света не наступил. Под действием таких глобальных изменений часто меняются сами процессы, мешать которым означает создавать дополнительные преграды в адаптации. Поэтому мы решили просмотреть топовые исследования, чтобы выяснить, какие тренды в сфере продаж и переговоров выделяют учёные по всему миру.
Всего было проанализировано 23 исследования. Причём мы рассмотрели, как изменилась среда, в которой мы работаем, а затем двинулись в сторону самих участников процесса и взаимоотношений между ними.
Наши выводы можно сгруппировать по следующим темам:
Получить доступ к личному кабинету