Назад

Самораскрытие в аргументации

9 минут
Дата публикации: декабрь 2024
Существует ли самая эффективная техника убеждения? В лаборатории BSSR мы постоянно ищем ответ на этот вопрос. Многолетний опыт наблюдения за участниками Дебат-клуба Никиты Непряхина позволил нам выдвинуть гипотезу, что убедить другого человека можно, если помимо традиционных методов аргументации применять технику самораскрытия.
Самораскрытие — это коммуникативная техника, во время которой человек делится личной информацией с другим человеком. Эта информация может быть как описательной, так и оценочной, включая мысли, чувства, симпатии и антипатии.

Самораскрытие активно применяется в некоторых видах психотерапии для укрепления альянса с клиентом и улучшения психотерапевтического эффекта. Нам стало интересно, влияет ли самораскрытие на убедительность коммуникации, и как оно соотносится с эмоциональной и рациональной техниками аргументации.
Рациональная аргументация — опора на факты и логику в коммуникации, ориентация на решение проблем и разоблачение убеждений.
Эмоциональная аргументация — выстраивание эмоционального контакта с собеседником. Основой действия этой техники является обращение к чувствам и эмоциям, а не логике.

Выборка

В исследовании приняли участие 228 человек, средний возраст 36 лет. Выборка включала менеджеров разного уровня, специалистов, рабочих и студентов. Перед началом исследования участники сообщили о наличии или отсутствии специальной подготовки в области аргументации (обучение, чтение специализированной литературы).

Пол и возраст

Наличие опыта в аргументации

Семейное положение

Уровень образования

Должность

Ежемесячный доход

(в тыс. рублей)

Процедура исследования

Участники случайным образом были поделены на четыре группы по 57 человек. Каждая группа просмотрела 12 видеороликов, посвященных двум спорным темам: запрет фастфуда и выбор места жительства (город/деревня). По каждой теме было представлено по 6 видеороликов: 3 с аргументами «за» и 3 с аргументами «против». Перед просмотром видеозаписей участники выразили свое отношение к каждой теме.

Чтобы проверить эффект влияния личности спикера на убеждающую коммуникацию, видеозаписи с противоположными точками зрения были записаны двумя разными спикерами.

Видеозаписи содержали рациональные и эмоциональные техники аргументации в разной комбинации:
1
Рациональная + рациональная (РР).
2
Рациональная + эмоциональная (РЭ).
3
Эмоциональная + эмоциональная (ЭЭ).
В половине видеороликов использовалась техника самораскрытия (С) в сочетании с рациональными и эмоциональными аргументами. Во второй половине видеороликов техника самораскрытия отсутствовала. Это позволило оценить влияние самораскрытия на убедительность аргументации.

После просмотра видеозаписей участников попросили повторно поделиться своим мнением по темам и оценить убедительность речи, прозвучавшей в видеозаписи.

Таблица 1. Распределение техник аргументации по темам и спикерам

Самораскрытие повышает убедительность аргументов в защиту собственной позиции

Видеозаписи, содержащие технику самораскрытия, показались участникам более убедительными, чем такие же видеозаписи без самораскрытия. Ключевым фактором убедительности оказалось именно самораскрытие, а не личность спикера. Примечательно, что участники, которые изначально поддерживали тезис о преимуществах городской жизни, выше оценивали убедительность соответствующих видеороликов. Такой взаимосвязи с мнением участников, выступающих «против» города, обнаружено не было. Более того, в этой теме самораскрытие усиливало убедительность как рациональных, так и эмоциональных аргументов.

Изменение уровня убедительности аргументов в зависимости от наличия или отсутствия самораскрытия в теме «за» город

Самораскрытие повышает убедительность эмоциональных аргументов

Видеозаписи, содержащие эмоциональные аргументы в сочетании с самораскрытием «против» фастфуда, показались участникам более убедительными. Как и в предыдущем примере, здесь мы обнаружили взаимосвязь между занимаемой позицией и оценкой убедительности. Если люди были заранее убеждены, что фастфуд — плохо, то и аргументы, подтверждающие эту позицию, оценивали как более убедительные.

Изменение уровня убедительности аргументов в зависимости от наличия или отсутствия самораскрытия в теме «против» закрытия фастфудов

Самораскрытие больше влияет на убедительность коммуникации, чем личность спикеров

Для оценки влияния самораскрытия на убедительность коммуникации в сочетании с различными техниками аргументации мы сравнили уровень убедительности в группах с самораскрытием и без. Для каждой темы мы рассчитали силу влияния факторов самораскрытия и личности спикера на убедительность коммуникации. В целом, личность спикеров не оказала значимого влияния (кроме случая с эмоциональной аргументацией позиции «против» фастфуда). А вот использование техники самораскрытия статистически значимо повысило убедительность, особенно в случае эмоциональных аргументов.
1
Сочетание самораскрытия с рациональными аргументами
Самораскрытие
Город («За»)
Город («Против»)
Фастфуд («За»)
Фастфуд («Против»)
Личность спикера
2
Сочетание самораскрытия с рациональными и эмоциональными аргументами
Самораскрытие
Город («За»)
Город («Против»)
Фастфуд («За»)
Фастфуд («Против»)
Личность спикера
3
Сочетание самораскрытия с эмоциональными аргументами
Самораскрытие
Город («За»)
Город («Против»)
Фастфуд («За»)
Фастфуд («Против»)
Личность спикера
Голубым цветом обозначено значимое влияние фактора на убедительность коммуникации, серым — незначимое.

Самораскрытие не влияет на изменение позиции

Участники выражали свою позицию по каждой теме до и после просмотра видеороликов. Использование техники самораскрытия и различных методов аргументации не оказали значимого влияния на мнение о фастфуде и предпочтениях относительно места жительства (город/деревня). Большинство участников остались верны своей позиции: городская жизнь и отрицательное отношение к фастфуду.

Несмотря на отдельные случаи изменения мнений, в основном, преобладало сохранение исходных взглядов после воздействия убеждающей коммуникации. Это может указывать на устойчивость представлений участников по данным темам. Возможно, выбранные темы оказались недостаточно спорными для данной выборки, либо существующие убеждения участников по этим вопросам достаточно устойчивы и связаны с их идентичностью и образом жизни.
Про город
Про фастфуд

Самораскрытие не влияет на убедительность аргументов, поддерживающих противоположную точку зрения

Техника самораскрытия не повысила убедительность аргументов в пользу жизни в деревне, независимо от типа используемых аргументов. Во всех случаях убедительность осталась примерно на том же уровне. Ключевую роль в результате, по всей видимости, сыграло общее предпочтение к жизни в городе у участников.

Изменение уровня убедительности аргументов в зависимости от наличия или отсутствия самораскрытия в теме «против» города

Использование техники самораскрытия не повысило убедительность аргументов в пользу фастфуда. Участники были склонны оценивать видеозаписи, поддерживающие фастфуд, как менее убедительные. Как мы видим, в некоторых случаях убедительность аргументов с самораскрытием была даже ниже, чем убедительность аргументов без самораскрытия.

Изменение уровня убедительности аргументов в зависимости от наличия или отсутствия самораскрытия в теме «за» фастфуд

Insights

1
Техника самораскрытия эффективна в аргументации, когда позиция аудитории близка или совпадает с вашей. Если вам известно, какой позиции в среднем придерживается аудитория, можете использовать самораскрытие, привнося в коммуникацию элементы личного отношения к теме. Однако при использовании техники с аудиторией, имеющей противоположное мнение, результат может быть нулевым или даже негативным, вызывая раздражение и сопротивление. Это объясняется тенденцией человека отдавать предпочтение информации, которая согласуется с его точкой зрения, убеждением или гипотезой. В психологии такой эффект называется склонностью к подтверждению своей точки зрения (confirmation bias). В дальнейшем было бы интересно изучить влияние самораскрытия на аудиторию с противоположным убеждением в зависимости от воспринимаемой авторитетности спикера. Мы предполагаем, что, если спикер воспринимается как авторитетный, самораскрытие будет влиять положительно, в противоположном случае — отрицательно или не иметь значимого эффекта.
2
Добавляйте к рациональным аргументам эмоциональные в сочетании с самораскрытием. Все-таки мы не искусственный интеллект, и эмоции играют важную роль в нашей жизни. Однако важно понимать, когда применять рационально-эмоциональную, а когда чисто эмоциональную аргументацию. Комбинация эмоциональных аргументов и самораскрытия эффективна, когда рациональных доводов недостаточно или существуют весомые контраргументы; в этом случае эмоциональный аргумент, подкрепленный самораскрытием, может стать убедительным завершением презентации.
3
Используя самораскрытие в сочетании с эмоциональными и рациональными аргументами, вы можете выглядеть более убедительно, однако вряд ли измените позицию людей по тому или иному вопросу. Наше исследование в очередной раз подтвердило, что люди довольно устойчивы в своих убеждениях, если они связаны с ценностями, формирующими идентичность. Поэтому самораскрытие повышает убедительность аргументации в тех случаях, когда спикер выступает в защиту позиции, которой придерживается большинство аудитории.
4
Несмотря на то, что самораскрытие кажется по форме довольно схожим с эмоциональной аргументацией конструктом, на практике оно имеет отдельный дополнительный эффект и хорошо работает в паре с эмоциональными аргументами, усиливая их воздействие. Эта комбинация оказалась наиболее эффективной и в нашем исследовании, ориентированном на широкую аудиторию с разными ценностями и опытом, в отличие от чисто рациональной или рационально-эмоциональной аргументации. Для целенаправленного воздействия на небольшую, однородную группу (например, на совещании) предпочтительнее использовать рационально-эмоциональную аргументацию.